株式会社ネオマーケティング

IPO準備の課題をZACで解決！
IT統制・予算管理にクラウドERPが効く理由とは

“結果として上場できたことはZAC導入の大きな成果です。ZACのおかげで審査質問にも楽に対応できました。”
――取締役　管理本部長　秋田　誠様

: マーケティングリサーチを核として、生活者起点のデジタルマーケティング支援や戦略PR・D2C支援など、総合的なマーケティング支援を行う株式会社ネオマーケティング。同社は上場準備の課題であった内部統制を強化するためにZAC Enterprise（以下、ZAC）を導入しました。2021年4月22日に東証ジャスダック・スタンダードに上場した同社は、ZACをどのように活用してIPO準備を進めたのか、取締役　管理本部長・秋田様、カスタマードリブンディビジョン　マネージャー・中野様にお話を伺いました。

確かなリサーチに基づくマーケティング支援を提供

オロ：事業内容について教えてください。

中野様：当社はマーケティングの総合支援を行うコンサルティング会社です。独自に開発した「マーケティングフレームワーク4K」を活用し、国内最大級の約1,983万人のモニター（2020年10月現在・提携モニター含む）に対するマーケティングリサーチに基づいて、生活者インサイトの発見からターゲット選定、顧客獲得やLTV最大化に向けた施策までワンストップで提案できることを強みとしています。
最近はコロナ禍によって、実店舗ではなくネットで商品を買う方が増えていることから、D2C領域の支援も増えてきました。ゼロからのECサイト構築支援だけでなく、既にD2Cビジネスを始めている場合でも商品の梱包物など細かな部分も含めたサポートを手がけています。

ショートレビューで内部統制に指摘、課題は旧システムの機能不足

オロ：ZAC導入のきっかけを教えてください。

秋田様：当社は早くから上場を目指していました。ZAC導入を検討する前にショートレビューを受けたのですが、監査法人から特に内部統制面を指摘されました。以前のシステムにはデータロックの機能がなかったため、月次決算後に前月以前の数字が変わってしまったり、また受発注に関するワークフロー機能が不足していたりなど、基幹業務システムとしての機能不足が内部統制の課題となっていたのです。こうした課題は運用だけでカバーしきれなかったため、基幹業務システムのリプレイスを検討しました。
オロ：ZACを選定したポイントは何でしょうか。: 秋田様：上場審査に耐えうる内部統制を構築できることはもちろん、販売・購買に加えて勤怠・工数まで業務管理を一元化できるシステムがそもそも少ないこと、またZACのデータをCSV形式で出力できるため、外部システムと連携しやすいことがポイントでした。連携については財務会計システム連携もそうですが、当社でいうとモニターさんに配布しているポイントの原価を取り込めるのが楽だと感じました。こうした連携が柔軟にできるシステムは、ZAC以外だと大規模なERPしかなく、ZACとは価格が1桁変わってしまいます。当社のやりたいことに対して価格が見合っていたことも選定理由の1つです。; また、管理本部のメンバーが前職でZACを使っていたことも決め手になっています。実はオロの提案を受ける前から、代表の橋本に対するZACの説明はすでに社内で済ませていました。内部統制の強化はすぐにでも実施したかったので、オロから提案を受ける際には橋本にZAC導入を即決してもらえるよう、事前の根回しをしていたのです。

稼働後3カ月で社内に定着、その秘訣は管理本部と現場の協力体制

オロ：システムリプレイスに伴う、社員の皆様の反応はいかがでしたか。

秋田様：管理本部は強引に導入した側で、例えば見積書の作成をExcelからZACに切り替えたことにより、文字数制限の兼ね合いから「クライアントの名前を半角表記にするのがどうしても嫌だ」という社員の声もあったのですが、管理本部としては「もうそれしか方法がないから半角表記にして」とバッサリ（笑）。ただもちろん、大前提として社内全体の協力は得られていたと思いますよ。

中野様：管理本部と衝突することはなかったですね。なによりZACの導入は上場を見据えてのことであり、そのために必要なことであれば協力を断る理由はありませんでした。また十分に検討されたうえでZACに決めたと現場側も理解していましたので、あくまでも「ZACを使う前提でルールを整備していこう」という共通認識ができていました。まずはZACを使ってみて、いろいろ不具合が出てきたときは、ちゃんと意見を吸い上げて解決する。そのような協力体制ができていたことも大きいです。

オロ：ZAC導入に伴う社内の疑問解消や課題解決はどのようにされていましたか。

中野様：当社で利用しているチャットツールにZACに関する質問専用のグループを作り、不明点を投稿すれば管理本部のメンバーや詳しい人が回答してくれる、といったフローができていました。それ以外にも、運用上の気になる点はメンバーの意見を吸い上げながら解決していました。

オロ：質問が多く寄せられた時期はいつごろまで続きましたか。: 秋田様：導入後3カ月ほどは質問が続いていましたが、回答に困るような質問は特になかったですね。また、3カ月経ってからはもう全然、導入したばかりのシステムであることを忘れるくらいZACが社内に浸透したので質問はグッと減りましたし、現在もほとんど来ていません。

IT統制はZACで担保、審査質問への対応が楽に！

オロ：上場申請期から3期前（N-3）でのシステムリプレイスは、貴社にとってよいタイミングでしたか。

秋田様：上場前にシステムリプレイスをするタイミングは、一般的には「N-3」かそれ以前がよいとされていますが、当社の場合は結果的にN-3だったのが実情です。しかし上場の直前々期（N-２）を迎える前に1期丸々ZACを運用したことは、監査法人や証券会社・東証に対して十分な運用実績として説明できました。ショートレビューで指摘されていた内部統制面の課題はすべて解決した状態で、少しの不安もなく上場審査を受けられたのは良かったと思います。

オロ：審査ではどのような質問がありましたか。

秋田様：最近は働き方改革の流れを受けて、勤怠管理が審査の大きなトピックとして注目されています。しかし依然として予算管理も重視されており、会社の予算をつくりあげるロジックは詳細に質問されました。勢いで「昨対150%成長を目指す」と決めるだけでは通用しないので、規程がどうなっているか、実際の予算の作り方が規程と矛盾していないか、矛盾がなくても予算策定プロセスを再現すれば本当に提出した通りの予算になるのか、などと細かくチェックが入りました。証拠として予算策定の計算過程を全て出すよう求められたほどです。これは本当に大変でしたね。
しかしZACでサービス区分別の過去実績や顧客単価・顧客数をすぐ出せましたので、来期以降は何パーセントのクライアントが継続して案件をいただける見込みか、一方で新規案件を何件獲得する必要があるか、といった目標値を決めるための根拠があったのは助かりました。

オロ：同業他社さまに向けた上場準備のアドバイスはありますか。

秋田様：ZACでカバーした業務領域はIT統制が実施できている状態になりましたので、内部統制に関する審査質問にも「ZACで統制しています」と1回答えたらそれでおしまい、というパターンが多かったです。
一方、もし人が業務を行っていたら、ミスをカバーする対策だけでなく、その対策におけるリスクの予防策まで質問されます。そのためZACに限らず、可能な限りシステムを活用して統制することを勧めます。

いまは色々なシステムがあるので、自社にとって最適なシステムをうまく活用できればよいと思います。しかし個別の業務に特化したシステムを複数導入した場合は、システム間連携の仕組みも統制面での審査対象になってしまいます。ZACのような統合型のシステムを導入したほうが、システム間連携におけるキーコントロールの設定や整合性の担保を気にしなくてよくなるので、できるだけ業務管理は一元化したほうが楽だと思います。

情報管理の観点では、システムの権限設定についてやや細かく質問されました。社員全員がアクセスできてよい情報と、ある一定の階層までしか公開できない情報とがありますので、アクセス権限の設定が細かくできることもシステム選定のポイントです。

システム以外の観点だと、提出する書類全てで矛盾がないことが求められますので、規程の整備などはその場しのぎではなく運用の見直しを含めてしっかり対応すべきです。

コロナ禍中での上場、業績好調の理由は？

オロ：2021年4月、コロナ禍中に上場されました。好調な業績の秘訣は何でしょうか。: 秋田様：全業務を速やかにテレワークに移行できたことが大きいと感じています。そもそも状況の変化に柔軟に対応する企業文化であること、またコロナ禍の前からテレワーク導入を検討していたことが奏功しました。ルールを整備しながらテレワークに切り替えた結果、通勤時間の短縮や満員電車に乗るストレスの軽減などポジティブな影響がありましたので、今まで通りに業務が回っただけでなく、むしろ今までよりも様々な取り組みにチャレンジできていました。

中野様：例えば他社に先駆けて、商談をいち早く訪問からWeb会議に切り替えたり、ウェビナーや自主調査を通じて新規顧客の獲得を行ったりしています。マネジメントの観点では1on1を導入してコミュニケーション量を増やしたほか、商談数をKPIとしてクライアントとの接点強化に努めたことも効果がありました。

秋田様：当社にはテレワーク実行委員会が5年ほど前にできており、そこでルールの整備はほぼ終わっていました。実際にテレワークを開始してはいなかったのですが、コロナ禍の直前に人員拡大に伴いオフィスが手狭になったので、オフィスを増床するのか、テレワークを導入してオフィスの賃料を抑えた分だけ在宅勤務手当を支給するのか、といった議論を経営会議で行っていました。そこで「テレワークを実施しよう」と決めたタイミングでのコロナ禍でしたので、テレワークへの移行でバタバタすることはなかったですね。あとはもう、実際にやってみてダメだったところは改善すればよい、というスタンスで試行錯誤を繰り返しました。

オロ：ZACはテレワーク移行においてお役に立てましたか。

中野様：そうですね。以前だと見積書をつくる際には、印刷して上長に提出し押印をもらっていたのですが、ZACを導入して印刷・押印の手間がなくなったのはテレワークにおいても便利でした。付随して見積提出までのリードタイムが短縮されたのも助かっています。

秋田様：コロナ禍に伴ってZACを導入したわけではないので効果を答えるのは難しいですが、よい意味で「ZACだから何も変えなくてよかった」のは確かです。何がよかったか、と聞かれて何も理由がでてこないのがZACのよいところであり、それだけZACが現場メンバーにも浸透している証拠だと思います。

クラウドERP ZAC3つの導入効果

ZAC上の売上予測・案件損益の見込をマネジメントに活用

オロ：役員様はどのようにZACを活用されていますか。

秋田様：導入したての頃は、全社の予実を一番素早く確認するためにZACのアナリティクス（簡易BI機能）を好んで見ていました。今は役員もだいぶZACに慣れたので、案件検索画面を活用して売上・利益の着地予測を確認しています。役員自らZACのデータを日々確認ながら、全体の粗利率の推移や個別案件で目立って低利益な案件に関するチェックを毎週行っています。
アナリティクスにしろ案件検索画面にしろ、ExcelやCSVを出力する手間なく予実を確認できるので重宝していますが、細かな分析をしたいときにはCSVなどを出力していますね。

オロ：営業の皆様はZACをどのように活用していますか。

中野様：ZACの売上データ集計表と売上推移表を2日に1回は見て、通期や当月の数字を確認しています。2日に1回でもけっこう数字は変わりますし、特に月末だと納品日のズレに伴って売上も翌月にスライドすることがあります。マネージャー目線では特に、営業担当がこっそり売上予定日を後ろ倒しにする「サイレントスライド」が起きていないかをチェックしていますね。
マネージャーの私だけでなく現場のメンバーも、週1などの頻度で各自アウトプットを見ており、私と同じ視点で売上月がズレる案件がないかを確認していると聞きました。またアウトプットだけでなく警告情報も営業活動に活かしているようです。
あるメンバーは、1日に2～3案件の見積作成を行っているとクライアントのフォロー対応が追い付かないこともあるようなのですが、受注予定日が近い案件をZACがプッシュ通知で教えてくれるので、その情報をみながらクライアントに架電などのフォローをしているようです。ZACを活用しながらクライアントとの接点を適切に維持することは、クライアントとの信頼関係の構築はもちろん、案件の受注予定・売上予定をより精緻に予測できるというメリットがあります。
ZAC以外にも当社で活用しているExcel帳票があるのですが、Excelだけだとどうしても抜け漏れが出てしまう業務をZACでフォローしてもらえている、という感覚がありますね。

M&Aの成果もZACで見える化し、毎年の会計監査に活用！

オロ：管理本部の皆様にとってのZAC導入効果を教えてください。

秋田様：内部統制面はもちろん、原価管理においても仕掛原価の計上漏れが圧倒的に減りました。旧システムでは仕入予定を管理できなかったので、請求書が届くまで仕掛原価を把握できないという課題があったのです。ZACで仕入予定が管理可能になったことで、請求書が届く前から仕掛原価を把握できるようになったほか、突然届いた請求書を案件に紐づける手間がなくなりました。こうした点は経理業務の効率化だけでなく、資金繰り管理の面でも重要ですので、経営判断の支えになっている部分もあります。

オロ：M&A（事業譲受）の管理においてはZACをどのように活用していますか。

秋田様：M&Aが成功だったか失敗だったかを正しく評価するために、譲り受けた事業が計画通りに推移しているかをZACでチェックしています。例えばある事業に1億円の価値があると見込んだ場合、その1億円をどのぐらいのスパンで回収するのか、計画を立てたうえでM&Aを行うわけです。その計画に基づいて、いま譲り受けた事業が今どういう進捗なのかを会計監査の際に毎回確認しています。
当社の場合、譲り受けた事業の売上は社員に紐づいていることが多いため、社員別の売上を出力して集計すればM&Aの成果はすぐに分かります。そのためZACのデータを前提に譲り受けた事業が計画通りに成果を出しているかを、毎期決算ごとに会計士と確認しています。
特にIPO準備をされている企業さまはM&Aに積極的かと思いますが、M&Aの成果確認は今後もずっと会計士とやらなければいけないので、こうした確認をZACで簡単にできるのは便利だと思います。

ZACが上場に貢献、営業戦略の質向上にも寄与

オロ：ZAC導入効果の総括をお聞かせください。

秋田様：結果として上場できたことはZAC導入の大きな成果です。ZACのおかげで審査質問にも楽に対応できました。

中野様：前のシステムでは承認プロセスが実質的に機能していなかったため、例えば見積でいうと営業裁量での値引きが横行していました。ある営業担当が退職したあと、後任の担当者がクライアントから「前回と同じ相談内容なのに、見積金額が全然違うじゃないか！」といったクレームを受けることもあったほどです。今ではZACによって見積をはじめとする申請・承認プロセスがきちんと整備されています。

秋田様：ZACのおかげで正しい販売価格の管理ができるようになりましたね。
あとは肌感覚ですけれど、売上の伸びに対してメンバーの増え方が穏やかで、かつ残業時間も減ってきているので、会社として生産性が高まっていると思います。もちろん社内の様々な取り組みやメンバーの頑張りが大きいですが、ZACも当社の生産性向上の一部を担っているかもしれません。

中野様：営業戦略の質が高まっていることもポイントです。以前は売上・粗利の目標に対する進捗を見ながら対策を考えていました。ZACを導入してからは進捗はもちろん、見積の提出数が分かるだけでなく、案件の受注確率や受注予定日など、メンバーの具体的な活動状況が可視化されています。こうしたデータがあることで、あとどれぐらい商談しなければいけないか、どれぐらいクライアントとコンタクトを取らなきゃいけないか、どういう企業に対してアプローチすべきかなど、具体的な行動に落とし込んで対策を考えられるようになっています。
ほかにもクライアント単位の取引実績や引合案件数、受注した案件のサービス区分などもすぐ確認できるので、ターゲットセグメントに対するアプローチ方法の企画立案や、提案ナレッジの横展開なども今後はできるようになっていくと思います。

包括的なマーケティング支援でクライアントの事業を成功に導きたい

オロ：今後の事業ビジョンについてお聞かせください。

中野様：当社独自の「マーケティングフレームワーク4K」を活用しながら、マーケティングプロセスの上流から下流までご支援して、最終的にクライアントさまの事業を成功させていくことを目指しています。言い方を変えると、単一のサービス提供だけを行う支援会社ではなく、マーケティングに関するコンサルティング会社になりたいと考えています。

オロ：ZACに期待する役割はありますか。

秋田様：IR面談などで投資家から聞かれるのは、「受注はどうやって生まれているのか」という質問です。引合発生の起点が電話問合せなのか、展示会なのか、Webマーケティング施策経由なのか、また受注の決め手となった要因は何であるのか、といったことを聞かれます。こうしたデータもZACで取れるようにしていきたいです。

中野様：受注要因に加えてターゲットの属性やクライアントとの関係性、時期や商談数などのデータも組み合わせながら、よりデータドリブンな営業・マーケティングを展開できたらいいなと思っています。こうしたデータの確認がZAC上ですぐできると嬉しいです。

オロ：ありがとうございました。

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